Kamal Kheffache, Directeur des Enseignements et du Perfectionnement à l’INPED : « Participer à un salon professionnel n’est pas du gaspillage »

 Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à participer aux salons professionnels pour accroître leur notoriété,  mettre en évidence leurs produits et élargir leurs clientèles. Pensez-vous que parmi tous les moyens de communication qui existent, le salon serait le plus judicieux ?

 Oui bien sûr ! Le salon, qui peut se décliner sous diverses formes, est depuis longtemps et, sans doute encore plus aujourd’hui, un outil de communication pour les entreprises et, notamment, celles qui sont  a la recherche de partenaires économiques et commerciaux dans le secteur ou en dehors. C’est effectivement le seul moyen de communication qui leur permet de mettre à profit toutes les possibilités de rencontres, de témoignages, de démonstrations et de mise en évidence de produits, services et technologies susceptibles de répondre aux attentes des clients et prospects.

En matière de réglementions les salons peuvent également être très utiles. Le salon Bâtimatec peut par exemple faire œuvre utile en mettant en valeur les dernières découvertes de la recherche-développement concernant notamment les matériaux  et les technologies de construction non polluants. Les entreprises concernées et le pays tout entier ont tout à gagner de la diffusion de ces nouveautés qui apportent du sang neuf au bâtiment et aux travaux publics.

 Il ne suffit pas de participer à un salon pour garantir à son entreprise un marketing. La rationalité doit être de rigueur car il s’agit, disiez-vous à l’occasion de votre conférence, d’un métier à part entière que les professionnels concernés doivent parfaitement maîtriser.

 Evidemment ! Il ne suffit pas seulement de marquer sa présence dans un salon professionnel. Cela nécessite une longue préparation et du professionnalisme.  Il faut fixer des objectifs précis, et les taches à effectuer tout au long de l’événement. Le stand doit être judicieusement agencé pour attirer le maximum de visiteurs et il ne s’agit pas de rater les occasions de rencontres avec les clients potentiels et les acheteurs occasionnels qu’on gagnerait à fidéliser. Les exposants doivent également s’intéresser à ce que font les concurrents en matière d’innovation, de prix, d’investissements en projets et autres événements marquants susceptibles de booster la concurrence. Les exposants peuvent s’inspirer de cette concurrence directe ou indirecte pour apporter des ajustements à leurs procès de production et, si nécessaire, au management global de leurs entreprises.  Le salon étant un lieu idéal de rencontres entre prospects, clients et entreprises, le travail des exposants consistera à mener des actions multiformes à l’effet d’optimiser les retombées positives susceptibles de découler de cette profusion de contacts.

 Participer à un salon professionnel a un coût. Il peut dans certains cas être très élevé. Recommandez-vous aux entrepreneurs de ne pas hésiter à dépenser malgré tout dans ce genre de communication ?

 Le mot « dépenser » me gène. Je préfère utiliser le terme « investir ». Un salon c’est de la communication et la communication n’est pas une dépense inutile. Elle requiert certes la constitution d’un budget dont une partie non négligeable sera expressément réservée aux salons professionnels qui, comme vous le savez, offrent des opportunités de communication exceptionnelles. Les participants à ce type de manifestations sont sûrs d’être payés de retour par une hausse de leurs chiffres d’affaires, l’élargissement de leurs clientèles, un regain de notoriété et bien d’autres retombées positives palpables.

Le retour sur investissement est donc un acquis réel pour les entreprises qui investissement rationnellement dans ce type de communication ? 

 Tout à fait d’accord ! Le retour sur investissement est généralement garanti pour les entreprises qui prennent part aux salons et le font de manière professionnelle.

La crise économique va certainement contraindre les entreprises à réduire leurs dépenses de fonctionnement ; Ne craignez-vous pas que le budget réservé à la communication soit le premier sacrifié su l’autel des coupes budgétaires ?

 Aux entreprises je recommande de garder intact l’intérêt pour le marketing et, notamment, la participation aux salons professionnels. Aujourd’hui il ne suffit pas de produire, mais aussi et surtout, de vendre. Sans outils marketing, le travail des commerciaux ne saurait être efficace. S’il faut effectuer des coupes dans les dépenses il faudra donc les faire sur des postes budgétaires  à moindre impacts sur les résultats économiques de l’entreprisse. Participer à un salon doit pas être considéré comme du gaspillage mais comme un investissement rentable qu’il faut absolument préserver.

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